2 formas de estruturar um processo de vendas na sua empresa

A maior preocupação das empresas, independente do segmento de atuação, está em atingir resultados com as vendas de seus produtos e serviços.

Para isso, constantemente são criadas novas estratégias que reformulam a maneira de conquistar clientes. Atualmente existem duas formas de estruturar um processo de vendas em uma empresa, sendo o método tradicional, também conhecido como OUTBOUND e o INBOUND Sales.

Mas não podemos pensar que um modelo seja menos importante que o outro. Na verdade, ambos desempenham o seu papel no planejamento estratégico, que, dependendo do tipo de negócio, têm o nível de importância maior ou menor. Quando assunto é marketing digital, por exemplo, o Inbound sai na frente.

Mapear as diferenças entre Inbound e Outbound Sales e entender como cada uma dessas formas de venda pode agir a favor do seu negócio é de grande importância para quem busca soluções diferentes para as vendas de uma empresa.

Apesar de trabalharem com conceitos semelhantes, e serem muito discutidas em negócios B2B, suas formas de atuação são distintas e têm custos e benefícios diferentes. A seguir vou te passar as principais diferenças entre essas duas estruturas.

OUTBOUND SALES ou Processo Tradicional 

O processo de vendas tradicional, também conhecido como Outbound Sales, diz respeito ao modelo antigo de se realizar vendas. Por meio dele, as empresas adquiriam listas de leads e muitas vezes buscavam fazer as chamadas frias (cold calls) aos seus possíveis clientes.

Por muito tempo o Outbound reinou sozinho no que diz respeito a marketing e vendas. É um modelo mais caro e complexo de vendas e exige trabalho mais duro para familiarizar o cliente com a sua empresa. O ciclo de compras mudou, e nós estamos vivendo em tempos sem precedentes com as facilidades das redes sociais, o que culminou em uma evolução importante para as vendas.

O método Outbound Sales se aproveita disso para oferecer o outro lado da moeda: o poder de escolher os seus clientes. Além disso, o papel de educar os leads, fica nas mãos dos vendedores, que em sua maioria, estão preparados somente para vender o produto/serviço.

Atualmente, este modelo ainda é muito utilizado por empresas que não conhecem o novo modelo de vendas ou simplesmente não sabem atuar fora do modelo tradicional.

No geral, essas empresas enfrentam diariamente, grandes dificuldades para concretizar vendas, fidelizar clientes e fortalecer sua marca e, além disso, gastam mais do que deveriam em suas campanhas de marketing e estratégias de vendas.

Em uma comparação simples o método Outbound seria a caça: você escolhe um alvo e busca formas de conquistá-lo. Já o Inbound Sales seria a pesca, afinal é como jogar a linha na água e ficar à espera de uma mordida, mas o único controle que você tem sobre que tipo de peixe que vai ser fisgado é a isca que você coloca no anzol.

Inbound Sales

O Inbound Sales é um modelo de vendas baseado no Inbound Marketing, ou seja, é um modelo focado principalmente no marketing digital.

Este formato de vendas se inicia com o propósito de atrair visitantes para a empresa (site/blog) e gerar leads, nutri-los e somente depois, repassa-los ao time de vendas. A grande diferença aqui, é que o lead repassado ao vendedor já possui conhecimento sobre a empresa e tem efetivamente interesse pelos produtos e serviços que ela comercializa.

Este conhecimento e esta decisão dos leads se devem ao processo de nutrição geralmente feito por conteúdos educativos como artigos, e-books, vídeos, webinars e relacionamento, não se preocupando em vender logo no início da relação com o lead.

Principais diferenças entre inbound e outbound sales

Afinal, qual é a diferença entre os dois métodos? Simples, enquanto Inbound Sales tenta conquistar e atrair o interesse do cliente através de conteúdo e atenção, Outbound Sales o contato da empresa é feito ativamente, escolhendo os leads com mais perfil para aumento das chances de sucesso.

Afinal, o lead de um processo de vendas Outbound não optou por receber a comunicação da sua empresa. Se você quer entrar num mercado saturado de ótimos conteúdos, com inúmeros players (EUA, por exemplo) o Outbound acaba sendo uma alternativa viável pois não existe tempo nem oportunidade de criar um conteúdo diferenciado, ranquear bem no Google para ser encontrado espontaneamente, etc. e o Outbound é a única maneira de permanecer vivo ainda no início.

Outbound x Inbound

• Interrupção – Permissão;
• Cold Call – SEO/SEM;
• Email Direto – Blog;
• Processo Frio – Relacionamento iniciado pelo marketing;
• Contato direto – Multicanais;
• Offline Predominantemente/Online complementar – Online predominante/Offline complementar;

Estamos no meio de uma revolução que engloba os departamentos de marketing e vendas. Cada vez mais, o processo de Inbound ganha força e se desenvolve.

Mas para muitas empresas o modelo outbound também é uma boa opção e vai ajudá-las a chegar nos clientes desejados – o importante é ter processos bem desenhados para ambos.

Analise bastante os prós e contras de cada modelo e boa escolha. Ah, não se esqueça que eles podem funcionar em conjunto e contamos como aqui nesse post sobre o Funil de Vendas em Y! E se precisar, a mdoisi pode te ajudar, seja na escolha de um dos dois ou para trabalhar com ambos!